8 psichologijos patarimai, kaip pagerinti pardavimus

Daugelis pardavėjų sako, kad pardavimas yra menas. Ir galbūt tiems, kurie žino, kaip pagerinti pardavimus pasitelkiant patirtį ir praktiką, taip iš tikrųjų ir yra.

Tačiau objektyvioje tikrovėje pardavimas reiškia kažką, kas yra daugiau nei „fake it till you make it“: tai vartotojų elgsenos mokslas.

Tai tikrai veikia, nes žmonėms būdinga daugybė psichologinių elgsenos panašumų. Suprasdami žmones, galėsite pasinaudoti šiomis žiniomis, kad padidintumėte pardavimus.

Toliau apžvelgsime keletą įdomiausių psichologijos mokslo įrodytų patarimų, kurie gali padėti pagerinti pardavimus.

1. Analizės paralyžius

Pradėkime nuo bendro įsitikinimo, kad kuo daugiau variantų siūlai, tuo daugiau parduodi. Tikrai? Ne, nebūtinai. Iyengar ir Lepper atliktas tyrimas rodo, kad svarbiausia pasiūlyti tikslinei auditorijai tinkamą įvairovę, nes per daug pasirinkimų lemia pirkėjų neryžtingumą ir tai nepadidins tavo pardavimų.

Pavyzdys, kaip sukelti pasirinkimo paralyžių (maloniai leidus BodyJewelryShop.com).

Jie tai išbandė su džemu, viename eksperimente pasiūlę 24 stiklainius, o kitame – 6 populiariausių skonių džemo stiklainius. Nustatyta, kad 6 stiklainių uogienių atveju apsisprendusių buvo 10 kartų daugiau nei kitu atveju.

Ko pasimokyti:

gerai apgalvokite pasirinkimą ir vizualiai nesiūlykite per daug – būkite protingi. Beje, KISS santrumpa reiškia „keep it simple stupid“.

2. Abipusiškumas

Turbūt jau žinote, kad kai užsisakote ką nors iš internetinės parduotuvės, kartais gaunate netikėtą dovanėlę su asmenine žinute. Tai vadinama staigmenos abipusiškumu (žr. trigger #2), ir ją lemia žmogaus poreikis atsilyginti ką nors gavus pačiam, nesvarbu, ar tai kažkas fizinio ar materialaus.

 Ko pasimokyti:

įtraukus ką nors malonaus į užsakymą ar atlikus ką nors klientui netikėto (pvz., greitas pristatymas), galima užsitikrinti lojalumą, nes jie dabar jausis įsipareigoję vėl pirkti pas jus, kad atsilygintų už grąžų gestą.

3. Kainų panašumas

Jei bandote parduoti panašių daiktų grupę ir nusprendėte juos parduoti panašiomis kainomis, gal vertėtų apie tai pagalvoti dar kartą, nes Jeilio tyrimai parodė, kad norint padidinti pardavimus, geriau prekes įvertinti skirtingai (net ir nedaug), kad išvengtumėte veiksmų paralyžiaus.

Kainų ir prekių panašumo, kurio reikia vengti, pavyzdys (maloniai leidus TheToyShop.com)

Tyrime buvo konkrečiai atkreiptas dėmesys į tai, už kokias kainas žmonės perka gumą, kai dviem gumos pakeliams taikoma ta pati kaina, palyginti su kitu atveju, kai jų kaina skiriasi, tarkime, 2 centais (62 centai ir 64 centai). Rezultatai? Pirmuoju atveju 54 % žmonių nusprendė nepirkti gumos, o antruoju atveju – tik 23 %.

Ko pasimokyti:

Galite užkirsti kelią neryžtingumui ir neveikimui nustatydami skirtingas kainas už panašias prekes, tačiau atminkite, kad ne viskam reikia taikyti skirtingas kainas (pvz., skirtingų spalvų drabužiams).

4. Psichologinė kainodara

Galbūt tiek internete, tiek parduotuvėje pastebėjote ne vieną atvejį, kai kainoje yra 9 (pvz., 29,95 Eur arba 79 Eur). Štai priežastis: tai psichologinis triukas, kuris padidina tikimybę, kad nusipirksite produktą, ir jis, remiantis tyrimais, tikrai veikia (čia ir čia).

Vienas iš tyrimų parodė, kad daiktas, kurio kaina buvo 39 Eur, aplenkė kitą, kuris kainavo 35 Eur, vidutiniškai 24 %. Ši technika yra naudinga norint gerokai padidinti pardavimus. Štai pavyzdys: galite „išbraukti“ ankstesnę kainą ir šalia jos parašyti naują kainą, pavyzdžiui, „Buvo 52 Eur, dabar tik 35,99 Eur“. Vis dėlto reikia pastebėti, kad šio triuko efektas nėra toks stiprus.

Taip pat verta atsiminti, kad brangesnėms prekėms geriau nustatyti įprastą kainą. Tai parodė tyrimai, kad kuo ilgesnė pati kaina (naudojant kablelius ir taškus), tuo ji atrodo didesnė (pvz., 349,99 Eur palyginti su 349 Eur).

Ko pasimokyti:

tinkamai įkainoję savo prekes, kad jose būtų 9 ir nelyginių skaičių, ypač gale, padidinsite paklausą ir sumažinsite psichologines kliūtis pirkti tai, ką siūlote.

5. Surišimas

Pavyzdys – kelių daiktų rinkinys už vieno kainą (maloniai leidus MikeTheMason.com)

Štai įdomus psichologinis faktas: perkant suaktyvinamas smegenų skausmo centras, tačiau, remiantis tyrimu, tą skausmą galite sumažinti pasiūlydami kelis daiktus kartu.

Taip darydami sumažinsite pirkimų skaičių (keli pirkimai = keli skausmo taškai); būtent taip daro prabangių automobilių pardavėjai (t. y. jie siūlo paketus, o ne atskirų objektų kainas).

Ko pasimokyti:

Kadangi smegenys nelabai gali įvertinti atskirų prekių kainų, kai jos yra sukomplektuotos, siūlant kelias prekes už bendrą kainą, potencialiam pirkėjui tai yra mažiau skausminga.

6. Socialinis įrodymas

Paklauskite savęs: jei kas nors rekomenduotų produktą, ar būtumėte labiau linkę jį pirkti? Daugeliu atvejų atsakymas yra „taip“ ir tai yra vadinama „socialiniu įrodymu“.

Socialinio įrodymo pavyzdys yra kliento nuotraukų naudojimas (maloniai leidus StartupVitamins.com)

Šis psichologinis triukas pagrįstas Solomon Asch atitikties eksperimentu, kai asmuo kreipiasi į kitus norėdamas priimti sprendimą. Paprasčiau tariant, apžvalgos ir atsiliepimai yra labai svarbūs norint įtikinti žmones, kad tai, ką parduodate, yra patikima. Remiantis BrightLocal, 89 % 35–54 metų pirkėjų internetinėmis apžvalgomis tiki tiek pat, kiek ir asmeninėmis rekomendacijomis.

Ko pasimokyti:

Verta prašyti savo klientų parašyti apžvalgą ar atsiliepimą apie tai, ką jie pirko, kad galėtumėte tai cituoti kursyvu produkto aprašyme arba kaip ekrano kopiją produkto puslapyje, kad įtikintumėte kitus.

7. Žmonių veidai

Produktų rodymas pats savaime yra geras (ypač turint daug nuotraukų iš įvairių pusių), tačiau visi esame psichologiškai nusiteikę emociniam tarpusavio ryšiui.

Žmonių veidų, padedančių pirkėjui „susisieti“, pavyzdys (maloniai leidus BuddhaPowerStore.com)

Remiantis VWO (Visual Website Optimizer) straipsniu ir atliktais tyrimais, žmonių atvaizdai pagerina apsisprendimo pirkti rodiklius ir dėl pirmo įspūdžio gerokai padidina pasitikėjimą svetaine.

Ko pasimokyti:

žmogaus veido atvaizdas svetainėje gali padidinti pardavimų skaičius, jei tai yra tinkama (pvz., parodyti ką nors naudojantį produktą, parodyti tavo veidą kaip kažko kūrėją / gamintoją ir pan.).

8. Skubumas

Pavyzdys, kaip keli elementai sukuria skubumo įspūdį (maloniai leidus TouchOfModern.com)

Kiekvienam žmogui kažko reikia, bet jį reikia paraginti, kad turėtų pakankamai motyvacijos imtis veiksmų. Tai yra ta psichologijos dalis, kuriai tu gali daryti įtaką.

Žmonės natūraliai nelinkę prarasti („fear of missing out“ arba FOMO), ir žinojimas apie tai gali priversti juos veikti. Štai kaip galite tuo pasinaudoti: sukurkite skubumo įspūdį ir galimą nuostolį, kurį jie patirs, vartodami trūkumą reiškiančius žodžius („liko tik X“), ragindami veikti („Aš noriu!“ arba „Gaukite dabar!“). ), laikmačius („Užsisakyk iki X val., kad būtų išsiųsta šiandien“) ir pasiūlymus su ribotu dovanų kiekiu, kurias jie gautų su savo užsakymu.

Ko pasimokyti:

Kurdami savo produktų poreikį, aiškiai pasakykite, ką jūsų potencialus pirkėjas turėtų padaryti, kad patenkintų šį skubumo poreikį, tik nepamirškitetai daryti nuoširdžiai.

Baigiamosios mintys

Padidinti apsisprendimo pirkti rodiklius gali būti sudėtinga, tačiau nebūtinai, jei žinote, kaip žmonės mąsto. Nes pardavimai yra labiau psichologijos išmanymas, o ne menas.

Be to, dauguma šių patarimų veikia todėl, kad žmonės yra emocingi, o ne racionalūs. Jei žmonės būtų visiškai racionalūs, jie galvotų tik apie jūsų produkto savybes ir pranašumus, o estetika ir dizainas (pvz., nenaudojant žmonių, turinčių jūsų produktą, nuotraukų) neturėtų įtakos jų apsisprendimui pirkti.

Taigi, kai jau žinote tai, išbandykite šiuos aštuonis patarimus ir pamatysite, kaip jie padės padidinti pardavimus!