6 taktikos, kaip padaryti, kad svetainė parduotų daugiau, ir jas grindžianti psichologija
Visi svetainių savininkai nori to paties: daugiau pardavimų.
Yra du būdai, kurias galima padidinti svetainės pardavimus. Vienas – padidinti svetainės lankomumą. Kitas – padidinti transakcijų ir lankytojų santykį.
Optimizely nurodo, kad „transakcijų ir lankytojų santykis – tai transakcijų (pvz., pirkimų, prenumeratų ir t. t.) skaičius, padalintas iš bendro lankytojų skaičiaus“. Tad jei svetainėje per mėnesį apsilanko 100 žmonių ir penki iš jų ką nors perka, svetainės transakcijų ir lankytojų santykis yra 5 %.
Perkančių lankytojų skaičių galima padidinti naudojant kelias taktikas. Ir, savaime suprantama, daugiau pirkimų reiškia didesnę apyvartą ir pelną.
Tad kaip padaryti, kad svetainė parduotų daugiau? Yra šeši moksliškai pagrįsti būdai:
- Paprastumas ir aiškumas lankytojui
- Veiklą atitinkantys šriftai ir spalvos
- Produktų kategorijos
- Vartotojų atsiliepimai
- Upselingas ir krosselingas
- Ribotos trukmės specialūs pasiūlymai
1: Paprastumas ir aiškumas lankytojui
„Kuo daugiau, tuo geriau“ galioja įvairiems dalykams, bet tik ne svetainių dizainui. „Google“ atliktas tyrimas nustatė, kad vizualiai paprastas svetaines vartotojai mėgsta labiau nei sudėtingas. Be to, respondentai nurodė, kad paprastos svetainės jiems labiau patinka, o „labai tipinės“ (su konkrečioje veiklos srityje tipiniu dizainu) yra net gražiausios.
Kitaip sakant, iš šio tyrimo galima padaryti tokią išvadą: kuriant savo svetainę nereikia persistengti su unikalumu ir meniškumu – klientai to originalumo neįvertins, o transakcijų ir lankytojų santykis gali nukentėti. Priešingai, svetainėse geriau klasika ir vartotojų mėgstamas nuspėjamumas.
Renkantis svetainės kūrimo įrankį, verta prisiminti, kad ne visada geriausias yra tas, kuris turi daugiausia funkcijų – kartais toks įrankis gali tik sugundyti padaryti savo svetainę per daug sudėtingą.
Pavyzdžiui, norint sukurti paprastą, patogią lankytojams, intuityvią svetainę pačiam, nesamdant programuotojo, geras pasirinkimas yra Mozello. Naudojant Mozello, svetainė turės visus esminius komponentus ir nieko, kas trukdytų lankytojams tapti klientais.
Ką sako mokslas
Tipinėje svetainėje vartotojai jaučiasi patogiai. Kodėl? Nes net jei lankosi konkrečioje svetainėje pirmą kartą, jau žino, kur kas yra.
Jau turima interneto patirtis padeda surasti reikalingą informaciją. Kontaktiniai duomenys? Viršuje arba apačioje. Produktų katalogas? Viršuje. Pirkinių krepšelis? Viršuje dešinėje.
Toks nuspėjamumas labai patogus. Ir „kuo vartotojams bus patogiau, tuo didesnė tikimybė, kad jie ilgiau domėsis jūsų produktu.“
2: Veiklą atitinkantys šriftai ir spalvos – svarbu
Spalvos ir šriftai labai įtakoja bendrą svetainės atmosferą. Vienas tyrimas nustatė, kad pakoregavus spalvas, transakcijų ir lankytojų santykis gali šoktelėti net 24 %. Ir atitinkamai, parinkus tinkamo stiliaus ir dydžio šriftus, šis santykis gali išaugti net 133%.
Kadangi spalvos ir šriftai turi tokią didelę įtaką svetainės transakcijų ir lankytojų santykiui, šiuos elementus reikia parinkti labai atidžiai ir sąmoningai.
Ką sako mokslas
Apie spalvų psichologiją kalbama daug – jau seniai nustatyta, kad mūsų smegenys skirtingas spalvas suvokia skirtingai. Kokia spalva geriausiai tinka svetainės dizainui? Vieno atsakymo nėra.
Spalvas reikia rinktis atsižvelgiant į tai, kokią žinutę norime perduoti pirkėjams:
- Mėlyna – profesionalumas, patikimumas, saugumas
- Žalia – ramybė, natūralumas, sveikata
- Oranžinė – pasitikėjimas, linksmumas, kūrybiškumas
- Purpurinė – prabanga, karališkumas, magija
- Geltona – draugiškumas, linksmumas, energija
- Raudona – aistra, galia, drąsa
- Pilka – stabilumas, švara, neutralumas
- Balta – ramybė, saugumas, grynumas
- Juoda – rafinuotumas, elegancija, funkcionalumas
- Rožinė – romantika, moteriškumas, žaismingumas
- Ruda – ekologiškumas, komfortas, saugumas
Šaltinis: Shutterstock
Kalbant apie tekstą, štai ką apie įmonę sako skirtingų stilių šriftai:
- Serif (pvz., Georgia) – patikima
- Sans serif (pvz., Arial, Roboto, Open Sans, Lato) – paprasta, atvira
- Script (pvz., Lobster, Comforta) – kūrybiška
3: Produktų kategorijos
Produktų kategorijos sukuriamos siekiant juos susisteminti – pagal kokią nors hierarchiją arba pagal produktų tipą.
Pavyzdžiui, drabužiais prekiaujančios interneto parduotuvės paprastai suskirsto juos į vyrų ir moterų drabužius ir pagal tipą – viršutiniai, apatiniai, lauko ir t. t. Papildomai produktai gali būti suskirstyti pagal hierarchiją, pavyzdžiui, geriausiai parduodami, naujausi ir kt.
Produktų kategorijos padeda surasti lankytojams tai, ko jie ieško. O tai, „Procter and Gamble“ atlikto eksperimento duomenimis, leidžia 10 % padidinti pajamas.
Ką sako mokslas
Pasirinkimo paradoksas rodo, kad susidūrę su per daug variantų žmonės patiria stresą ir jiems sunkiau priimti sprendimą.
Viename eksperimente žmonėms buvo pasiūlyta išsirinkti skaniausią džemą – vienu atveju iš 6, kitu atveju iš 24. Buvo nustatyta, kad kai žmonės turėjo rinktis iš 6 variantų, 30 % žmonių išsirinko jiems labiausiai patikusį skonį. Tuo metu kai buvo pasiūlyta rinktis iš 24 variantų, tik 3 % sugebėjo pasakyti, kuris jiems skaniausias.
Paprastai sakant, yra toks dalykas, kaip per didelis pasirinkimas. Susisteminus produktus pagal kategorijas ir pasiūlius produktų filtrą, galima sumažinti pirkėjui siūlomų variantų skaičių, o tai padeda jam priimti sprendimą.
4: Vartotojų apžvalgos, atsiliepimai, nuotraukos
Vartotojų apžvalgos, atsiliepimai ir nuotraukos tapo beveik privaloma svetainių dalimi, ir ne be priežasties. Buvo nustatyta, kad rodant vartotojų sugeneruotą turinį, pavyzdžiui, apžvalgas, galima padidinti svetainės transakcijų ir lankytojų santykį net 270 %.
Bet, prieš prašant savo klientų, draugų ir giminių įvertinti siūlomus produktus 5 žvaigždutėmis, verta atkreipti dėmesį į tokius įdomius dalykėlius:
Produktų su gerais vertinimais (vidurkis 4,96 žvaigždutės) transakcijų ir lankytojų santykis yra 23 % didesnis nei produktų su blogais vertinimais (vidurkis 3,31 žvaigždutės). Bet produktų, kurių vidutinis vertinimas yra 4,65 žvaigždutės, transakcijų ir lankytojų santykis yra 14 % didesnis už produktų su 4,96 įvertinimu.
Ką tai rodo? Dėl per gero vertinimo produktai gali atrodyti įtartini.
Ką sako mokslas
Apžvalgos ir vertinimai – tai tam tikras socialinis išbandymas – psichologinis fenomenas, kai žmonės mano, kad kiti žmonės (kiti pirkėjai, ekspertai, influenseriai ir t. t.) geriau išmano apie produktą ir, atsižvelgiant į jų nuomonę, galima padaryti geresnį sprendimą.
Tad kai apžvalgos sako, kad produktas tikrai yra geras, pirkti jį yra teisingas sprendimas. O kai apžvalgos yra blogos, teisingas spendimas yra produkto nepirkti. Dėl šios priežasties internetinės parduotuvės kovoja dėl gerų vertinimų, nes tai būdas patikinti lankytojus, jog siūlomi produktai yra verti jų pinigų.
5: Upselingo ir krosselingo naudojimas
Upselingas ir krosselingas – tai e. komercijoje plačiai naudojamos taktikos. Upselingas reiškia siūlyti klientui geresnės, šiek tiek brangesnės versijos produktą, nei klientas jau pasirinko. Tuo metu krosselingas – tai siūlymas klientui papildomo produkto, susijusio su jau esančiu pirkinių krepšelyje.
Šių dviejų taktikų esmė yra ta, kad esamiems klientams ką nors parduoti yra lengviau. Tai yra, kai klientas jau nusprendė pirkti, lengviau jį įtikinti išleisti daugiau, nei įtikinti naują klientą iš viso ką nors pirkti. Tyrimai rodo, kad ši taktika suveikia 60–70 % atvejų!
Ką sako mokslas
Kaip geriausia parduoti brangų produktą? Padėti jį šalia dar brangesnio produkto. Tad kai norima parduoti 1000 eurų kainuojantį laikrodį, jį reikia padėti šalia 5000 eurų kainuojančio laikrodžio, ir pirmasis jau neatrodys toks brangus.
Psichologijoje tai vadinama kontrasto efektu ir jis galioja tiek upselingui, tiek krosselingui. Kai klientas perka 700 eurų kainuojantį telefoną, 20 eurų už dėklą atrodo visai nedidelė kaina kaip priderintam priedui. Arba sumokėti 150 eurų daugiau už tą patį telefoną su 4 kartus daugiau atminties atrodo labai geras variantas.
6: Ribotos trukmės specialūs pasiūlymai
Nuolaidos ir specialūs pasiūlymai – tai pasiteisinęs būdas padidinti parduotuvės pajamas, nes žmonės tiesiog mėgsta akcijas. Net buvo nustatyta, kad akcijos turi įtakos žmonių laimės pojūčiui, sveikatai ir streso lygiui.
Bet, nors visi žmonės mėgsta nuolaidas, parduotuvių savininkai labiau mėgsta ribotos trukmės akcijas, skatinančias žmones priimti sprendimą pirkti greičiau. Įrodyta, kad toks skubumas padidina transakcijų ir lankytojų santykį net iki 332 %!
Su Mozello svetainėje akciją galima paskelbti per integruotą nuolaidų funkciją, tada reklamuoti ją per socialinius tinklus, išsiųsti e. laiškus sąraše turimais adresais ir net padaryti savo svetainėje iššokantį langą. Iššokančiam langui reikia naudoti Engaga – įrankį, integruotą į Mozello, kuris padeda parengti neįkyrius, tačiau efektyvius iššokančius pranešimus (jis yra dalyje „Extras“).
Ką sako mokslas
Ribotos trukmės pasiūlymai sukelia skubos jausmą, kuris sukelia vadinamąjį FOMO (fear of missing out – praleidimo baimės) efektą. FOMO – tai psichologinis fenomenas, kai žmonės nenori prarasti puikios galimybės, ypač jei kiti puola ja naudotis.
FOMO yra stipriai susijęs su „praradimo vengimu“ – žmonių polinkiu vengti bet kokių nuostolių. Tyrimai rodo, kad praradimai psichologiškai daro dvigubai stipresnį poveikį, nei gauta nauda, t. y. apgailestavimo dėl prastos progos jausmas yra dvigubai stipresnis nei pasitenkinimas, kurį jie gauna ja pasinaudoję.
Svarbiausios išvados
Aptarėme šešias taktikas (ir jas grindžiančią psichologiją), kurios gali padėti per savo svetainę uždirbti daugiau. Išsiaiškinome:
- Paprastas svetainės dizainas žmonėms yra patogesnis
- Šriftai ir spalvos komunikuoja prekės ženklo tapatybę ir vertybes
- Produktų kategorijos padeda žmonėms priimti sprendimą
- Vartotojų atsiliepimai patikina klientus, kad jie daro teisingą sprendimą
- Upselingas ir krosselingas – du paprasti būdai padidinti vidutinę prekių krepšelio sumą
- Ribotos trukmės akcijos išnaudoja progos praleidimo baimę ir priverčia pirkėjus apsispręsti greičiau
O dabar pagalvok, kuri taktika, tavo nuomone, turi didžiausią potencialą?